Логотип

Теги

Sales-vision в развитии мультиканальных систем продаж

Томаш Ярема
Генеральный директор ЗАО «Южно-Кыргызский цемент»
Томаш Ярема

— Мы не хотим стоять на месте, внедряем новые технологии и совершенные способы сотрудничества с покупателями. 

Мировой кризис затронул практически все сферы бизнеса. Однако на фоне общего экономического спада мы поставили перед собой непростую цель — сделать компанию лучшим экспортером цемента к 2020 году. Эта цель была достигнута гораздо раньше: уже к 2017 году объемы поставок выросли в 43,2 раза, а экспорт цемента только в Республику Узбекистан составил 125 тысяч тонн. 

Знаковые этапы

Еще два года назад sales-vision в оперировании на дальних или закрытых рынках (таких как Узбекистан, Индия и Афганистан) рассматривались на уровне «rocketscience». В 2017 году наша компания заняла лидирующую позицию в регионе как самый быстрорастущий экспортер цемента, а в феврале мы получили национальную награду конкурса «Лучший экспортер Кыргызской Республики 2016».

К важным показателям относится и опережение остальных игроков рынка по темпам роста. У других компаний данного сегмента уровень экспортных отгрузок за первые 6 месяцев 2018 года составил 60 тысяч тонн. Объемы отгрузок ЗАО «Южно-Кыргызский цемент» превышают эти цифры в 3,2 раза. Кроме того, по оценкам наших специалистов, сегмент значительно сместился и увеличился в экспортном направлении Узбекистана.

Причины роста

Стратегия ЮКЦ — создание сбалансированных систем управления процессами по потоку автотранспорта на участке погрузки. Мы устраняем «узкие места» (bottleneck), мешающие бесперебойной отгрузке, дифференцируем покупательскую корзину, что помогает достичь высоких уровней продаж. Некоторые конкурирующие с нами фирмы тоже стремятся развиваться, однако их деятельность пока еще нельзя назвать интегрированной или системной.

Цель — перспектива 

Мы — «пионеры», потому не считаем себя застрахованными от ошибок и неэффективных методов. Но важнейшим моментом для компании в целом и для каждого специалиста в отдельности является поддержка постоянных темпов развития бизнеса. Именно эта мысль сформулирована в нашей миссии: «Мы непрерывно совершенствуемся для создания прочной основы вашего будущего».

Целевая аудитория ЮКЦ — люди строительных профессий (управляющие строительно-ремонтными бригадами и прорабы), а также частные лица, которые занимаются строительством самостоятельно или нанимают для этих целей специалистов.

Customer journey — эффективный инструмент

Розничные точки ЮКЦ нельзя назвать традиционными и привычными для большинства потребителей. В традиционную «розницу» покупатель приходит, выбирает товар и следит за его отгрузкой. В нашей компании иной формат взаимодействия с клиентами. Хорошо представляя путь покупателя (благодаря использованию эффективного инструмента customer journey), мы предлагаем ему подобрать индивидуальный состав бетона по калькулятору бетонной смеси, где все рассчитано на максимальную эффективность при строительстве.

Мы открываем новые точки, реконструируем уже работающие, внедряя инновационные технологии и оснащая их современными инструментами. На прилавках «розницы» можно ознакомиться с техническими параметрами нашей продукции. Видимость и доступность каждой товарной позиции делает компанию бесспорным лидером в этом сегменте потребительского рынка, а высокое покрытие сети именно нашим продуктом дает покупателям уверенность в постоянном наличии товара и в возможности его приобретения в любое время, независимо от сезона.

Комфортное сотрудничество с ЮКЦ клиентам обеспечивают не только современные технологии продаж, но также наличие контакт-центра, собственного сайта и мобильного приложения.

Выгодные цены, высокое качество и быстрая доставка

Являясь лидирующим игроком, компания «ЮКЦ» прилагает все усилия, чтобы удерживать цены в диапазоне, доступном большинству потенциальных клиентов. В отдельных случаях мы продаем свою продукцию на уровне цен конкурентов, в других — предлагаем средний уровень цен. Мы отлично понимаем базовую потребность любого покупателя — снизить до минимума собственные расходы. Люди учитывают не только время, затраченное на поход в торговую точку, в их расходной смете стоят бензин, оплата доставки и подъема. 

Любой грамотный руководитель не должен допускать простоев сотрудников. Риск вынужденного бездействия может быть связан с цементом, имеющим низкие технические характеристики. Мы дорожим своими клиентами и предлагаем строительным подрядчикам цемент высокого качества. Такой подход гарантирует реальную выгоду и нам, и нашим покупателям, умеющим считать деньги.

Развитие интернет-площадок

В начале 2016 года мы детально продумали этапы развития сайта компании. Была подготовлена и запущена его мобильная версия, а в июле 2018-го порадовали потребителей запуском мобильного приложения.

В ближайших планах — развитие дистанционных сервисов для заказов нужного товара с помощью мессенджеров, электронной почты или социальных сетей. Для нас важно, чтобы любой клиент мог сделать покупку в режиме онлайн, без проблем связаться с дизайнерами, мастерами, получить консультацию профильных специалистов.

Чтобы не стоять на месте

Ситуация в современном бизнесе такова, что все стремительно меняется, в том числе в секторе ритейла и DIY. Нынешнему потребителю уже не кажется удобным ходить по обычным магазинам в поиске нужных товаров. Их интересы перемещаются в область онлайн-покупок. Но мы не забываем о тех людях, которые предпочитают «увидеть и пощупать» будущую покупку (например, материалы для отделки). Традиционные магазины останутся, но в виде шоурумов, то есть демонстрационных залов с выставленными товарными образцами.

Мы не хотим стоять на месте, внедряем новые технологии и совершенные способы сотрудничества с покупателями. В нашей компании уверены, что за мультиканальными системами большое будущее. Ведь это основа успешных продаж.