Логотип

Теги

Как вести переговоры эффективно: иерархия и степень доверия

Андрей Захарченко
Генеральный директор компании Standard Trade
Андрей Захарченко

– Одна из самых непростых задач при первом личном контакте с деловыми партнерами из Китая – как можно раньше определить настоящего босса.

Одно из основных понятий, влияющих на все аспекты китайской жизни и особенно значимое при ведении любых переговоров с китайскими партнерами – это иерархия. 

Именно иерархия определяет, кто первым входит в комнату собрания, как происходит рассадка на встречах и ужинах, кто начинает переговоры, кто будет говорить, а кто – принимать решения.

Хотя директор компании или президент на формальном уровне занимают главенствующие позиции в фирме, реальным лицом, принимающим решения, может оказаться кто-то, кто на первый взгляд, имеет совсем неприметную должность. Кроме того, в процесс принятия решений могут быть вовлечены сразу несколько человек, так что он поначалу может показаться очень непрозрачным. Именно поэтому одна из самых непростых и вместе с тем особенно важных задач при первом личном контакте с деловыми партнерами – как можно раньше определить настоящего босса.

В Китае акцент делается на равном статусе участников переговоров. Например, обычно директор готов встретиться с директором, менеджер – с менеджером и так далее. Хотя практика показывает, что на ранних этапах это не всегда возможно.

Большим преимуществом станет присутствие в составе вашей делегации самого директора или владельца бизнеса. Это посылает партнерам позитивный сигнал, о том, что компания искренне заинтересована в сотрудничестве и в том, что вы придаёте вашим отношениям действительно важное значение. Подобные встречи помогают и вашим представителям в Китае быть более эффективными, потому что, когда их деятельность осуществляется при поддержке высшего руководства, то они воспринимаются своими китайскими коллегами более серьезно.

Первая фаза любых переговоров – представление участников. Эта процедура позволяет прибывшим сесть так, чтобы оказаться поблизости с интересующими их собеседниками.

Традиционно переводчик принимающий стороны представляет делегацию гостей, переводчик гостей – представляет хозяев. Первым представляется глава делегации хозяев и представляет (по убывающему уровню статуса) членов своей команды. Затем, то же самое делает руководитель делегации гостей. Этот порядок подчеркивает уважение к гостям, поскольку, согласно общим правилам, вначале называет себя та из сторон, чей статус ниже.

Очень важную роль играет то, как вы будете обращаться к вашим партнерам. Необходимо произносить имя китайского собеседника правильно, применяя при этом определенную «правильную» форму обращения. 

Нельзя называть партнера ни просто по фамилии, ни по фамилии и имени, как, к примеру, указано на его визитке. Если в ней написано «Джан Ли», то никак нельзя обращаться к человеку: «Здравствуйте, Джан Ли!» («您好,张力!» – «Nín hǎo Zhāng Lì!») или того хуже – «Здравствуйте, Джан!».